למכור דירה לבד או עם מתווך? מה באמת ההבדל

הרבה אנשים מוכרים דירה לבד ומצליחים. אני אומר את זה בתור מתווך. השאלה היא לא אם אפשר, אלא איפה בדיוק עוברת הנקודה שבה חוסר ניסיון עולה כסף — ובמכירת דירה, טעות אחת בתמחור או במשא ומתן שווה יותר מכל העמלה. אז הנה ההבדלים בפועל, ובסוף גם מתי לדעתי עדיף למכור לבד.

תמחור הנכס

מי שמוכר לבד בדרך כלל מסתכל על מודעות. אבל מודעה היא מחיר מבוקש, לא מחיר שמישהו הסכים לשלם. הפער בין השניים באזור שלנו הוא לא זניח.

נתוני העסקאות שנסגרו הם ציבוריים וכל אחד יכול לראות אותם. הקושי הוא שהנתון הגולמי לא אומר כלום: אותה דירה בקומה שנייה עם מעלית ובקומה רביעית בלי מעלית זה לא אותו מחיר, וגם לא אותה דירה משופצת ולא משופצת, ולא אותם תנאי תשלום. אני עובר על הנכס, מצלב מול מה שנסגר בשכונה בפועל , ואומר טווח. אם המספר שביקשתם גבוה מדי אני אגיד לכם את זה מראש, כי דירה שיושבת בשוק חודשים מתחילה להיראות לקונים כמו דירה שיש איתה בעיה — ואז מורידים את המחיר ממילא, רק אחרי שכבר בזבזתם חצי שנה.

שיווק וחשיפה

מכירה לבד אומרת שאתם מפרסמים, אתם מצלמים, ואתם עונים לכל פנייה — כולל לכל מי שרק מסתובב. זה זמן, וזה הזמן שלכם.

אצלי הנכס מצולם לפני שהוא יוצא לשוק, ואני עונה לפניות במקומכם. הסינון הוא החלק שאנשים מזלזלים בו: מי שלא בירר תקציב ואישור עקרוני לא מגיע לסלון שלכם בשבת בבוקר.

מעבר לפרסום, אני מדבר כל יום עם עשרות אנשים ועם מתווכים אחרים באזור. חלק מהעסקאות נסגרות ככה, בשיחה, לפני שמישהו בכלל ראה מודעה. אני גם עובד בכיוון ההפוך: אם ללקוח שלי מתאים נכס של מתווך אחר, אני אראה לו אותו.

משא ומתן

זה החלק שהכי קשה לעשות לבד, ולא בגלל ניסיון — בגלל שזה הבית שלכם. גידלתם שם ילדים, שיפצתם שם מטבח, ואז מגיע מישהו ואומר לכם שהוא לא אוהב את הסלון. קשה לא להיעלב, וכשנעלבים מפסיקים לשמוע.

יש גם פער מידע. הקונה שיושב מולכם יודע כמה כסף באמת יש לו, מתי הוא חייב להיכנס, ואם הבנק כבר אישר לו. אתם לא יודעים כלום מזה. אני מברר את הדברים האלה לפני שמגיעים למספרים, ומעביר לכם את החלק הרלוונטי — בלי להסגיר לו את מה שאתם לא רוצים שהוא ידע.

אני גם לא לוחץ. בשביל עסקה צריך שני צדדים, ואם צד אחד לא רוצה — לא תהיה עסקה. מה שאני כן עושה זה לומר לכם מה ריאלי, גם כשזה לא מה שרציתם לשמוע.

מה קורה בין "סגרנו" לבין החתימה

פה נופלות עסקאות. שמאות שיצאה נמוכה מהמחיר שסוכם, קונה שהמשכנתה שלו לא אושרה במלואה, חריגה שלא ידעתם עליה, תאריך פינוי שלא מסתדר עם הדירה שאתם קונים.

אני מכיר את הנקודות האלה מראש ואני שואל עליהן בהתחלה, לא בסוף. וכשצריך מישהו — עורך דין, יועץ משכנתאות, מהנדס, בדק בית — אני עובד עם אנשים קבועים, ויש לי כוח קנייה מולם שאני מנצל כדי להוזיל ללקוחות שלי. גם אם יש לכם אנשי מקצוע משלכם: תביאו הצעות מחיר, נבדוק אם אפשר להוזיל.

מה אני לא עושה

אני לא עורך דין ולא יועץ מס, ואני לא מתיימר להיות. בדיקת מיסים, היטלים, זכויות בנייה וחריגות היא באחריות שלכם ושל עורך הדין שלכם, ואני תמיד ממליץ לעשות אותה לפני שמוציאים נכס לשוק ולא אחרי שכבר יש קונה. יש גם נושא של הכרה בדמי תיווך כהוצאה לצורך מס שבח — יש לזה תנאים ותקרה, ואת התשובה המדויקת למקרה שלכם צריך לקבל מעורך דין או מיועץ מס, לא ממני.

מתי דווקא עדיף למכור לבד

אם יש לכם כבר קונה מוכן, אם הדירה בבניין שכולם רוצים להיכנס אליו ואתם לא לחוצים בזמן, או אם אתם אנשים שיש להם זמן וסבלנות להיות זמינים לטלפונים ולסיורים — תסתדרו לבד. אני אומר את זה ברצינות. אני לא נכנס לעסקה רק כדי להיכנס אליה, וגם אם לא נעבוד יחד אני אשמח לתת לכם כיוון בשיחה אחת.